Por Cristóbal Toral – Líder Internacional del Vino
Entrar a una gran cadena de retail en Estados Unidos es uno de los desafíos más ambiciosos —y más valiosos— para una marca de vino o destilado. En mi experiencia ayudando a productores a posicionarse en el mercado estadounidense, he aprendido que las grandes cadenas no buscan solo productos… buscan certezas.
¿Qué buscan las cadenas?
Las cadenas regionales/nacionales compran con una visión estratégica:
- Quieren marcas que puedan abastecer consistentemente.
- Valoran estructuras de distribución ya establecidas.
- Y sobre todo, buscan una historia clara que resuene con su tipo de consumidor.
- Márgenes que justifiquen entrar en la góndola
Una marca viable es aquella que puede escalar sin complicaciones, con logística clara y un equipo que entienda cómo funciona el retail moderno.
Antes de tocar la puerta: preparación real
Una presentación efectiva comienza mucho antes del primer correo o llamada. Hay que investigar a fondo:
- ¿Qué perfil de cliente compra en esa cadena?
- ¿Qué productos ya tienen? ¿En qué rango de precios?
- ¿Cuál es tu diferencial real frente a lo que ya ofrecen?
Además, el comprador espera una propuesta sólida, que incluya:
Precio sugerido de venta
Márgenes estimados
Volúmenes disponibles
Costos logísticos
Proyecciones de crecimiento
Los 3 pilares de un pitch ganador
Desde Toral Wines & Spirits, acompañamos marcas a estructurar presentaciones en base a tres elementos clave:
1. Una historia auténtica y relevante
Contar el origen del vino o destilado no es suficiente. Hay que transmitir una razón de ser que conecte emocionalmente con el consumidor.
2. Una propuesta de valor concreta
¿Tu ventaja está en el sabor? ¿La presentación? ¿Un posicionamiento premium accesible? Sé claro. El retail necesita entender por qué deberían apostarle a tu marca frente a cientos de opciones.
3. Un plan comercial y de soporte visible
Las cadenas necesitan saber cómo vas a ayudarles a rotar el producto:
- Activaciones en tienda
- Promociones
- Material visual
- Apoyo digital y de redes
- Agentes comerciales en terreno
Objeciones: una oportunidad para diferenciarte
El “no” inicial no es el final del camino. Lo importante es escuchar, entender las objeciones (por ejemplo: rotación baja, problemas logísticos, competencia interna) y responder con soluciones claras y flexibles.
El seguimiento también juega un rol clave: compartir resultados de pruebas piloto, nuevas presentaciones o menciones en prensa puede inclinar la balanza a tu favor.
No es solo una venta. Es una relación estratégica.
Entrar a una gran cadena debe verse como el inicio de una alianza a largo plazo. Construir confianza, cumplir lo prometido y aportar valor constante es lo que transforma un primer pedido en una presencia nacional sostenida.
Algo, que también hemos visto que funciona para abrirse mercado en Estados Unidos son agentes regionales que tienen relación con cadenas regionales de 10 a 50 tiendas en promedio y necesitan un productor/importador que pueda ayudarlos a cumplir un programa para la cadena.
¿Ejemplo de marca que hemos llevado a USA?
La marca 9 Fairway ya tiene distribución en distintas cadenas, en particular hemos desarrollado un trabajo a largo plazo en Miami con la cadena local Milams donde estamos constantemente haciendo catas para crear un sentido de cercanía con el consumidor y los Managers de las tiendas.
Aun mas importante es interactuar con los consumidores para entender las tendencias del mercado y poder ajustar productos desde el package al perfil del vino para llegar con el mejor producto a distintas cadenas en el pais.
Descubre el carácter del 9 Fairway Rum Barrel Aged
En línea con esta visión estratégica y con un fuerte enfoque en la diferenciación de marca, el vino 9 Fairway Rum Barrel Aged destaca por su propuesta innovadora: un blend madurado en barricas de ron, lo que le aporta notas envolventes de caramelo tostado, especias dulces y un fondo ahumado.
Este vino no sólo resalta por su calidad, sino también conecta con momentos de pausa, disfrute y camaradería.
¿Quieres llevar tu marca a grandes cadenas en EE.UU.?
En Toral Wines & Spirits, ayudamos a marcas a crear presentaciones sólidas, diseñar productos competitivos y asegurar acuerdos comerciales sostenibles con cadenas líderes.
Escríbenos a: [email protected]
O llámanos directamente al: +1 (419) 450-1271
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